CA Report
プロモーションの成功は
9割の○○で決まる!?
新型コロナウイルスの影響によって、人々の生活が変わった。
「新型コロナウイルスの影響によって、人々の生活が変わった。」この表現は2022年現在、この2年間で何度も目にしてきました。実際に、私たち自身も「変化」を感じていると言えます。クライアントであるメーカーさま・代理店さまからも、この「変化」を読み解いた上での「課題解決の相談」が増えてまいりました。
そこで今回は、弊社が実際にご提案した（クライアント：自転車専門店さま）事例をご紹介させていただきます。
競合も売上規模を拡大しているにも関わらず、弊社はコロナ前と同様の売上推移。
なんで売上が上がらないんだろう？
そもそも、なぜ消費者の行動が変化するのか？
消費行動を変化させる要因は「環境の変化」「社会・経済の変化」「人口動態の変化」「テクノロジーの変化」の4つが存在しています。これらの4つの要因が、消費者の価値観に影響を与え、行動にも変化が起きると言われています。
- 環境の変化
新型コロナウイルスの流行、地震・洪水・台風の増加、気温の上昇など。特に、SDGsの策定によって人々の環境意識は徐々に高まりをみせている。
【キーワード】コロナウイルス・SDGs・環境意識・気象の変化 - 社会・経済活動の変化
女性の社会進出による「共働き世帯」の増加。また、コロナ禍でのリモートワークの普及による働き方改革が加速。
【キーワード】景気の低迷・女性の社会進出・共働き世帯・リモートワーク - 人口動態の変化
少子高齢化の加速、世帯人数の減少、単身世帯が増加。また、脱 都市依存が加速し、東京の転出率が増加。
【キーワード】脱 都市依存・少子高齢化・世帯人口の減少・単身世帯の増加 - テクノロジーの変化
SNSやスマートフォンの普及。テクノロジーの進化・普及が情報収集や購買行動を大きく変化させる要因に。
【キーワード】シニアのデジタル化・ECの伸長・キャッシュレス・SNS・サブスクリプション
最良のアウトプットは、変化を読み取る最良の「分析」が不可欠。
私たちはプランニングを行う際、ほとんどの時間をこの変化を読み解く「分析」の作業に充てています。
どれだけ消費者の行動の変化や市場の変化、競合の動向を読み解くことができるか？いいアウトプットを出すにはこの変化読み取る「分析」が最も重要と考えています。この最良の「分析」ができれば、自ずと最良のアウトプットが出てくるものと思っています。
もちろんビックアイディアベースで動くこともあります。
ただし、どんなに革新的なビッグアイディアを思いついたとしても、それが本当に間違っていないか？消費者や市場の変化に合致しているか？答え合わせするための「逆引きの分析」も行い、確かなエビデンスの元に「アイディアを俯瞰して」見つめ直し、そのアイディアの精度を高めることに努めています。
分析でやることは至ってシンプル。
ポイントは正確な分析。
実際、私たちがどのような分析を行っているのかを紹介します。
私たちが必ず行う分析の1つが「3C分析」。当たり前と思われるかも知れませんが、当たり前だからこそ、正確な「3C分析」ができているか否かで「導き出されるアウトプット」の精度に差が出てくるとものと思います。
どのように3C分析を行うかはケースバイケース、様々な方法が存在します。例えば…
●顧客・市場分析
課題抽出のための「消費者アンケート調査」
・市場動向・顧客ニーズ・検索トレンドなど、実際の消費者に聞きたいことを聞ける。
【注意点】調査費用と調査に時間がかかる
●競合分析
競合のプロモーションや取り組みを把握するための「Webサイト分析」
・実施しているキャンペーン等のプロモーション事例の把握が可能。競合他社動向だけでなく、新規参入や上位表示分析も。
【注意点】実施プロモーションでの集客・成果が不明瞭
●自社分析
自社の状況を把握するための「自社サイトのGoogle アナリティクス分析」
・自社の目標、経営方針、技術力、人材力、営業力の把握をしつつ、正確な自社サイトの動向を分析。
【注意点】競合サイトのGAは見られないために相対比較が不可能
このように分析方法については、案件ごとに様々な手法が存在しますが、弊社では「3C分析」を通して、自社事業の成功要因や、自社の抱える課題発見につなげていきます。
消費者のリアルなWeb上での行動を可視化。
私たちは目的に合わせて様々な手法を用い、統合的な分析を行います。
その中でも特に「Web行動ログ解析ツール」を活用し、ユーザー属性がわかる250万人規模のパネル消費者のWeb行動ログデータをもとに、マーケティング活動において重要な、3C（顧客・市場、競合、自社）のデータを俯瞰・分析し、戦略・戦術を考えた上で、データドリブンな提案を実現します。
昨年（2021年）1日あたりのメディア接触時間が、450.9分（1日）と過去最高を更新しました。特にコロナ禍の影響で、約55％以上（250分の時間を）スマートフォンやPCなどの「デジタルメディア」を利用しているという調査結果があります。
私たちマーケターにとって「多くの時間接触している」消費者のWeb行動を、どれだけ読み解くことができるかが益々重要で、実際のWeb行動を解析するためには、極めて正確なエビデンスを基に分析・仮説立てが必要となります。
プランニング成功の秘訣は「9割の分析」と「1割の創造」で決まる。
私たちは、クライアントであるメーカーさま・代理店さまから、様々なご相談をいただきます。
その中で、実際に「弊社のご提案」を採択いただけることもあれば、採択いただけないこともあります。この採択を左右する要因は何だったのか？この勝因・敗因についても、クライアントへのヒアリング・社内での振り返りを通して「分析」を行いました。
その中で1つ見えた要因は「顧客・市場、競合、自社（クライアント）をどこまで理解できたか？」という答えに至りました。
私たちは、この「分析による理解」に重点を置き、徹底的に正確な分析を行い、それを基にした「創造」でご相談いただくお客様の期待を超える、ワクワクするようなアイディアを提供します。それらは、単に面白い・話題性がある施策だけではなく「消費者行動の変化を捉えた上で」潜在ニーズを満たすにたる、根拠のあるデータや切り口が備わっているのです。
下記より弊社にて実施する 参考の分析資料（PDF）がダウンロードいただけます。
不定期な掲載となりますが、今後も弊社スタッフによるレポートを配信していきたいと思います。どうぞご期待ください！